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多点叹2015对手散去我不能死在黎明前新日

发布时间:2020-01-15 17:46:35 阅读: 来源:门护栏厂家

【编者按】一头连着商超,一头连着消费者,多点商城(Dmall,以下简称多点)把自己定位为生活电商平台。它既是超市的服务商,把商超搬到网上,为其提供增值服务,又是消费者的购物平台,并提供最后一小时送达服务。自2015年4月上线以来,多点经历了被传统商超厉声喝阻到逐渐接受的转变,也幸免于O2O行业的倒闭潮,但路漫漫其修远兮。

日期,在与亿邦动力网的对话中,多点联合创始人林捷对2015年做了一个总结,并对多点的价值更加确切和坚定。

光明就在2016年到2017年。这是林捷对商超O2O战场以及自身发展做的判断。

多点联合创始人林捷

亿邦动力网:走过2015年,大部分O2O项目已经惨不忍睹了。多点之前也说,到2015年年底,市场会对商超O2O模式有一个验证,那现在你们对自己曾经的判断和定位还那么坚持吗?是否有新的转变和想法?

林捷:反正我们是没有大起大落的,商超O2O这个行业里就剩下两家了——多点和京东到家。从京东到家的动作和我们的动作都可以看出,大家多冷静了很多。京东到家铺的城市多一些,但每个城市的超市品类很有限,也没有大规模做。我们则主要是在北上广深布局。

上半年大家还在盲目扩张,当时我们的想法也是一定得扩张,无论你认为这个模式对还是错。但7月份之后,对手烟消云散,我们就不急了。

现在大家都比较冷静了,在原来的扩张基础上,我们更多地是考虑怎样把我们带给用户和商超的价值变现,因为最终还是要回到商业模式上来。

大的方向上我们认为自己是没有错的,因为一家公司如果一直对C和对B都有价值,那么它早晚会挣钱,所以我们从来没有着急过,关键是怎么样正面地看待这种价值变现。

比如对C端的价值,现在每天十几万单刚需在这里,我们最早做出来的APP是很难用的,现在2.0版本会好很多,即便不是很完美,还有这么多人天天在用我们的产品,因为方便又打折。我们客户群里有带小孩的妈妈,有单身的白领,有老人,他们每周都通过多点买一些固定的东西,因为在他忙的时候不用去超市,这就是价值。

不过,对于这种便利到底要不要收费呢?我觉得中国的物流服务迟早是要收费的,几年前不收费的原因有两个:第一,当时资本太充足了,项目被资本架着走,老百姓也贪便宜;第二,几年前大家对付费这件事还不那么能接受。但随着文明程度的提高,大家对于一些服务业,比如快递、送外卖等都能够接受付费行为了,出去旅游也有了小费意识,所以,这里面的价值肯定会慢慢体现出来。

前段时间刘强东也说了,2017年开始,京东可能要开始收费了。如果京东和我们都开始收费了,全行业都这样做的时候,说明社会进步了,就能让我们更好地往前跑。消费者多付三块钱能得到更好的服务,而我们也可以更好地回馈客户。

我相信,对于C端的价值一定会变现的,而且就在2016年到2017年期间。但前提是你必须要活到那一天,而不能死在黎明前。

我们给B端的价值主要是三方面的:一是帮助他们适应互联网,带给他们更高效的运作方式;二是帮他们把用户习惯培养出来了;三是对商家本身商品品类的管理有一个提升。

亿邦动力网:目前来看,你们带给这些B端客户最大的改变是什么?

林捷:举个例子,跟我们合作的商超有一个最明显的变化是在货架管理和商品管理上。

大家都知道,商超里的货架是要求不能空着,但是很多时候它就是空的,为什么?不是工作人员巡检不用心,而是因为超市货架的库存不是实时的。消费者在超市买东西,装进篮子过后,总要再逛一下,这时货架上的东西被拿走了、空了,但工作人员查库存是看不到的,因为消费者还没过收银台。

即便先进的技术实现了货架实时监控,那如果消费者不想要这个东西了,把它随便放在了其他地方,你怎么算库存?但如果打通了整个电商系统,客户下单我就知道了,缺货的话就马上告诉巡检员要补货。

我们也改变着超市的一些原有的运行方式。比如,很多超市晚上9点关门,而我们9点之后的订单还占全天订单总量的20%,他们就必须适应这个方式,因为产生了订单我们就要拣货,保证第二天一早送出去,或者在超市早上开门之前我们的人就要进去拣货。这在以前是绝对不会发生的。

与此同时,我们也促使商超加大了服务半径,提高了服务质量。以前,这个商超离得远一点消费者就不去了,现在用多点,可以送货上门,而且多点还让用户有了更多的选择、实时看到商品折扣信息。

亿邦动力网:多点用户量现在有多大?合作商超有多少家?复够率如何?

林捷:现在的用户数是450万,中坚力量是30到50岁的女性,90后可能只占10%左右。我们合作的超市200多家,包括星巴克这类商家的话有700多家合作门店。月复购率大概是50%左右,周复够率大概是30%左右。

亿邦动力网:和这些超市推进合作的过程中,他们会很自然的接受和配合吗?

林捷:前几年可能是我求他,但我相信后来就会是他求我。这是迟早的事。我觉得商超的升级改造不仅仅是多点的事,更是商超自己的事。现在他不理我没有关系,一旦与我们合作的商超竞争对手超过他的时候,他就着急了。

亿邦动力网:一些有实力的商超可能会自己来做商超O2O,而不是靠多点这样的平台,你觉得可行吗?

林捷:的确有人在做,但没有成功的。一个超市想做O2O平台,局限性太大了。比如物美要做O2O,它就只能是面对他原有的那些用户。而多点是一个受众面更广的平台,我们可以把不同用户集合到一起,规模效应是不一样的。

大润发做的飞牛网,但它还是B2C电商。原来他们想得很好,我有这么多门店,我们门店的员工送一下货不就好了?结果发现,B2C可以依靠自己做,但O2O要依靠别人来做,为什么?术业有专攻,超市的员工就应该把在超市的时间百分之百地利用起来,如果超市员工还有剩余时间去送货,这说明超市员工管理有问题。

超市你就专心做商品管理、服务提升,我们来帮你电商化、帮你做O2O、帮你送货,这样不是更容易吗?

亿邦动力网:多点主要靠地推人员在超市拉客,而这些用户本来就是这个超市的顾客,也就是说,多点只是把它的线下用户引到线上,并没带去新用户,而且还有可能在按距离定位周边超市的时候,把用户引给了别的超市。从这个层面来说,多点对超市的价值似乎很难体现?

林捷:你要意识到一点,进超市的很多人并不是这个超市的会员,他们都是暂时性的,没有忠诚度的。所以,我们去线下拉的这些用户,也有很大一部分并不是这个超市的会员。而这些人一旦成为我们的会员之后,就能加强他与这个超市之间的粘度,也是为超市带去了用户。

另外,即便他是这个超市的会员,而且他很忠诚,他就在这家店买东西的,而我们还能根据他的特点挖掘多他更多的需求。现在24小时可以下单,晚上9点后也能想买就买,还能送货上门,这就刺激了他更多的消费。

并不是说我们去抢超市的会员,而是挖掘出这些会员更多更深层次的需求,同时又帮他们把非会员用户拉了过来。

亿邦动力网:多点最大的成本投入是哪个环节?

林捷:一个是补贴用户的成本,一个是人工成本。

亿邦动力网:O2O靠补贴拉客的方式其实也是受到很多质疑的,假如停止补贴,你觉得还能沉淀下什么呢?到时候怎么持续?

林捷:用户补贴这件事是会一直进行,只是说用不同的方式,老用户的补贴和新用户的补贴方式是不一样的。老用户一旦习惯了我们这种购物方式,就未必离得开了,人都是由奢入简难,他习惯了别人把菜送上来,突然有一天要自己去拎未必会接受。而且老客的补贴肯定是有的,因为老客经常来,在他给我带来的价值里,我可以拿出一部分再补贴给你,无非是少赚一点。

我觉得,最后是这样的,我们靠买卖商品这件事肯定是不会赚钱的,也不是靠向超市收服务费赚钱。羊毛出在猪身上,你要找到这头猪。超市不是,但品牌商可能是,广告也是。

现在就有很多品牌商找我们,不是说他把本来要给超市的钱给了我们,而是给超市的钱还继续给,而我们这边也要尝试。因为超市线下的量还保持在那里,该给超市的进场费还得给,但是这些品牌商也希望有互联网上的新增量和曝光。

亿邦动力网:你们自己做物流配送这块成本也是很高的,有没有考虑过找专业的物流服务商?

林捷:找服务商也要付钱,而且O2O和B2C的物流不一样。如果现在市面上有一个成熟的O2O同城物流公司那我肯定会用,但是没有啊。但将来也不排除我们会把物流体系开放出去,或者单独成立一个O2O物流公司。

亿邦动力网:多点一方面做大数据、做系统,帮商超电商化,另一方面又要去做O2O物流配送。不会觉得跨度大、不够专业吗?

林捷:不是这么看的,关键是我们提供一个消费体验。没有用户其他东西都是扯淡,那用户怎么来?如果没有一个良好的服务,或者第一天开始就用莫名其妙的外包物流、众包物流,我们的用户到今天为止可能不是400万。

我们卖的是超市的东西,在商品上是很难创新的。这方面,超市好我就好,超市烂我就烂。那我凭什么吸引用户?光靠补贴?用户第一次下单之后,体验差的话就不用了。所以,在物流上就像当年的京东一样,物流是我的核心竞争力,是我黏住客户的东西。

我们最终是一家科技公司,而不是一个跑腿公司。我们要解决商超和用户之间信息不对称的问题,也要给用户带来方便和好服务,这是一切的基础。

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