IBM持续加强渠道战略携手共赢未来

今日，IBM(NYSE：IBM)在天津召开2013 IBM软件渠道高峰论坛。会上，IBM与合作伙伴一道回顾了2013年IBM软件渠道策略落地成效，并就软件渠道增值与发展的议题展开讨论。同时，大数据分析、移动等以软件为主导的新兴领域正在颠覆传统的商业模式，为企业带来崭新的市场机遇，IBM还就如何与合作伙伴一同利用软件创新在激烈的市场竞争中脱颖而出与到场嘉宾进行了深入交流。

IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利先生

IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利先生表示：“IBM软件集团一向重视合作伙伴的健康发展。2013年IBM针对新时期的市场变化与客户需求，通过‘蜂潮行动’深入区域市场的渠道覆盖;针对高价值领域拓展合作伙伴软件能力、提升解决方案销售;同时在SaaS，MSP等领域开拓全新业务模式，坚持逐步深化与渠道业务伙伴的合作，以先进的技术实力、丰富的实践经验和全面的产品解决方案服务合作伙伴，收获颇丰。未来，IBM还将投以领先的技术、全面的产品组合提供给合作伙伴，共同服务客户。”

IBM立足渠道 打造软件核心竞争力

伴随软件和信息服务业的产业规模不断扩大，软件不仅成为新计算时代下的核心角色，也是IBM推动公司持续转型的重要推动力。IBM软件在2012年取得了众多骄人业绩：Gartner数据显示IBM连续12年蝉联全球应用基础架构与中间件软件市场份额冠军[1]，并以30.9%市场份额在全球软件市场中独占鳌头[2];IDC数据则显示，IBM连续3年领跑中国企业级中间件市场[3]。IBM软件集团在中国市场的成长是与合作伙伴分不开的。长期以来，IBM与合作伙伴保持着互惠互信、共同发展的良好合作关系，与合作伙伴携手共建健康生态系统也成为了IBM历年不变的承诺。在2013年，IBM软件宣布了“渠道增值”的策略——通过深入拓展区域渠道市场覆盖、提升高价值解决方案销售及开拓全新业务模式这三方面的渠道策略，全面构建“渠道增值”的生态系统。在此次召开的以“众智·共赢”为主题的2013 IBM软件渠道高峰论坛上，IBM与合作伙伴总结了2013年的发展成绩，分享了各自的落地成果和合作经验，深入探讨了未来软件市场的发展趋势，并在大数据分析、移动等领域进行了交流。“对于IBM来说，合作伙伴始终扮演着重要的角色。”IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利先生说到，“一直以来，合作伙伴都在帮助IBM一起为全球用户带来专业技能和解决方案，如今在大数据分析、移动、云计算、社交等新一代技术为代表的时代下，IBM还将持续与合作伙伴展开更为紧密的合作，赢取市场先机。”

三大渠道策略落地生根

2013年IBM提出了渠道在深化拓展区域市场覆盖、提升高价值解决方案销售和开拓全新业务模式的三个重点策略方向。

“深化拓展区域市场覆盖”不仅是要增强IBM在一二线城市以外区域市场的渠道覆盖能力;强化软件分销商的渠道培养及管理能力，建立以渠道主导的业务模式;还要提升对区域合作伙伴软件产品的支持，推动业务可持续性发展。IBM还与软件分销商一起推出了覆盖32个区域的“蜂潮行动”，在每个区域共同投资销售与技术人员、深入拓展区域市场的渠道覆盖能力与技术支持水平，共同推进伙伴能力培养、商机挖掘、项目支持、提高市场覆盖。作为重要的合作伙伴之一，神州数码(中国)有限公司积极推动“蜂潮行动”，在12个三线城市投入了销售及技术人员，并在渠道招募、上级培训、解决方案等方面做了一系列推广活动。在合作伙伴的支持下，IBM在区域市场蓬勃发展，而区域客户也能充分借助IBM的软件能力开拓业务最大价值。

在提升高价值解决方案销售方面，许伟利先生介绍到：“不管是在传统还是新兴行业，我们坚持与合作伙伴一道在新的解决方案领域进行渗透与推动。不仅如此，在解决方案创新方面，我们也采取了更加积极的推动方式。”如在大数据领域，IBM携手合作伙伴在今年发布了一系列落地项目。9月份，IBM与合作伙伴文思海辉技术有限公司，在四川绵阳建立“绵阳IBM大数据分析竞争力中心”。该中心一方面将对“智慧绵阳”各个主题的数据进行深度分析和利用，帮助实现绵阳智慧城市的落地;另一方面，该中心将以大数据分析和科学管理推动长虹集团智能战略实施和自身转型发展，从而有效实践数字家庭和智慧社区。而在全球移动技术高速发展的当下，IBM与合作伙伴也陆续成功实施了众多企业级移动信息化案例。亿维融智软件科技(北京)有限公司作为IBM在移动领域重要的合作伙伴之一，在制造、零售、物流等行业成功帮助多家企业规划并搭建了企业级移动信息化平台，帮助企业统一规划应用平台、提高企业运营效率和创造新的市场空间。

另外，IBM也在积极开拓诸如SaaS、MSP等与合作伙伴的新的业务模式，为客户带来更高的价值。

携手合作伙伴 帮助客户打造智慧企业

IBM最新发布的《2013年IBM全球首席高管调研报告》发现，在社交商务、移动计算、大数据分析和云计算技术的带领下，客户的主导权不断上升并彻底改变了企业的运营模式。如何在市场日新月异的情况下打造一个更加智慧的企业，捕获和分析数据，以数据驱动决策;将智能融入产品和生产流程，以智能创造价值;细分客户，按照个性化需求交付价值等成为企业发展的重要命题。IBM以软件能力为主导的创新技术已经正在帮助客户向企业智慧转型：在大数据分析领域，有四分之一的中国企业已经步入实践阶段;作为世界上拥有智能手机最多的国家，移动和社交已深入中国人商业和社会生活的点滴，IBM所倡导的“移动先行”战略思维和解决方案正在帮助中国企业实现移动转型，用移动的态度实现智慧的管理运营。

市场对IT需求的变化促使IBM业务合作伙伴也随之发生改变。IBM软件将根据市场变化和客户需求制定更具针对性的渠道支持举措，与广大中国合作伙伴更加紧密地携手共进，继续完善合作伙伴的服务能力，助力合作伙伴自身价值的全面提升，将“渠道增值”策略全面贯彻到整个合作伙伴生态系统层面。IBM将从客户需求出发，推动高价值解决方案在行业的渗入，另一方面，从新兴技术领域入手发掘市场新机遇，多管齐下，提升渠道软件实力，最终实现助力中国企业向智慧企业成长的愿景。

[1] Gartner《2012年全球软件市场报告》Market Share: All Software Markets, Worldwide, 2012，Colleen Graham，2013年3月29日。

[2] Gartner《2012年全球软件市场报告》

[3] IDC数据

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